その営業マンは大丈夫？悪徳営業マンによくある7つの特徴

すべての営業マンは誠実？そんなことはありません

不動産会社といっても、その業者によって良し悪しはある程度分かれます。

街中に看板を掲げ、いかにも一般人、あるいは初めて物件を購入する人にも役に立ち、そして、スピーディに売るというような看板広告を出し、新聞のチラシやインターネット広告を行うことで、不動産物件に近づく人たちに信頼をふりまいている不動産会社の営業マンは、すべてが紳士的で良心的なのでしょうか。必ずしも、そうとはいえません。

物件を安く査定し公平でない売値でさばく営業マン

営業マンのなかには、お客から専任媒介の売りの依頼を受け、物件を安く査定してすぐに買い取り業者に持っていってしまう、あるいは懇意にしている人に買わせるというようなことをやる人もいるのです。

その場合には、いわゆる査定と称して、いかにも公平な売り値というものを決めているように見えますが、実は、これは買い取り業者にすぐに持っていって、買ってもらえる値段のことをいうのです。

とくに、売りを依頼する場合には、このへんを十分に注意して、事前に調べて他の業者にも聞き、自分の売ろうとする物件が、はたしてどのくらいの正しい価格であるかということを知らなければなりません。

手数料を何回でもとりたがる営業マン

営業マンのなかには、一つの物件で手数料を何回もとろうとする人がいます。

たとえば、あるマンションが安く手に入ったとして、その営業マンは、それをいきなりエンドユーザー、すなわち一般のお客にすすめるのではなく、まずセミプロ的な投資家に売って手数料を稼ぎます。そして、そのセミプロ的な投資家から、今度は業者に売り、そして業者から一般ユーザーに売るための物件を預かります。

このようにすると、一つの物件で3回売買ができ、両方あわせて6回の手数料、すなわち物件価格の3%プラス6万円を6回もらえるわけです。

自作自演の売り買いをさせることも

このように、最近ではなかなか良い物件が出てきませんので、一つの物件で何回も売り買いをし、そして最終的にエンドユーザーに売るというような、いわば自作自演の転がしをする営業マンが、不動産業者のなかにはけっこういます。そのような営業マンのすすめる物件を、最終的につかまされてしまわないように、十分に注意することが必要です。

新人営業マン

悪徳というかと厳密にはそうではないのですが、新人営業マンにも注意しましょう。不動産業者を訪ねてわかることですが、窓口に出てくる営業マンの多くは意外と若い人です。このような営業マンをうっかり相手にすると、入社したばかりで右も左もわからない、きいてもさっぱり要領を得ないということが多くあります。

不動産の知識はすぐに身につくものではない

これは、不動産営業の未熟さもありますし、マンションや一戸建てについての知識も、実際の面であまり知らないといっていいでしょう。すなわち、実際にマンションや一戸建てをたくさん見て、その問題点やあるいは見方、さらには選び方について熟知しているというのではなく、ただ接客をしているという状態だからです。

そんなところに、もし初めて投資用不動産を買うような人が訪ねていった場合は最悪です。というのは、買うほうも初めて売るほうも初めて、あるいは日が浅いということで、お互いにチンプンカンプンということになってしまうわけです。

テレアポで新人が来ても時間の無駄

とくに、窓口の営業では不動産業者としては、なるべく新人を鍛えるために積極的にテレアポをさせますが、そのような営業マンにぶつかった場合には、よくわかる人にかわってもらうことです。新人の営業マンの要領を得ない説明をきくことは、時間の無駄です。

ただし、新人営業マンで一つだけよいことは、手持ちのお客が少ないということです。ということは、ベテランの営業マンは手持ちの投資家とか、あるいは業者との付き合いが深いために、良い物件が出ると、すぐにそちらのほうに持っていってしまいます。

思わぬメリットがなくもない

ところが、新人営業マンは、とくに固定客というものを抱えていないわけですから、たまたま訪ねてきた初めてのお客に、よい物件を紹介してくれることがあります。しかも、そのような営業マンに、よい物件がないならば、適当な物件が出たときは教えてほしいと依頼しておけば、真面目に頻繁にアプローチしてくれます。そういう点では、新人営業マンも使い方しだいということになります。

ユーザー側が営業マンをいかに使うか、活用するかということの心得も、一つの方法として大切なことなのです。

ローンの付け方も利回りも知らない営業マン

信じられないことですが、不動産投資の営業マンのなかには、たとえば不動産投資をする場合に、いくらで月々貸せば、どのくらいの利回りになるかといった、いわゆる不動産賃料収入の利回り計算の仕方も知らない、あるいはローンをどのようにして借りるようにしたらいいかといった基本的なことを知らない人もたくさんいます。

十分な知識のない営業マンには任せられない

新人教育のなかで接客業としてのマナーは教えられますが、いわゆる投資家向きの利回り計算などは教えられていません。若くして今までに住宅ローンなどというものを借りたことはもちろんないでしょうし、教わったこともないという関係上、いきなり会社でローンのことを教えてもらっても、それをすぐさまお客さんの前で説明することはできないわけです。

ローンの手続きが完璧にでき、利回り計算ができる、あるいは契約の手順というものをしっかり知っていないと、なんのための営業マンかわからなくなりますし、心細い営業マンということになります。このような営業マンが、もし自分の担当についた場合には、その営業マンのいわば凡帳面な対応だけを期待し、投資家としての営業マンの活用の仕方は、他の営業所の営業マンとの新しい出会いを求めて移動する方向に考えたほうがいいでしょう。

複数の営業マンをかかえておこう

たとえば、都内だけでもさまざまな不動産業者がいます。したがって、なにも一社だけではなく、何社でも相手にすることによって、不動産の売買というものを円滑にできるわけです。

このように、不動産業者を選ぶだけでなく、営業マンも優秀な営業マンを選ばないと、不動産投資はなかなかうまくいきません。そのへんはよく営業マンを使い分けて付き合っていくということが必要になってきます。

資産家のみを相手にしたがる営業マン

営業マンによっては、どちらかというと、ワンルームとか1Kといった小ぶりの物件よりは、ファミリータイプで億ションタイプのマンションや一戸建てを多く扱うタイプもいます。したがって、初めて投資用のマンションを購入する人にとっては、少しばかり付き合いにくいところです。

何億円以上でやっと資産家として扱われる

そもそも世の中には資産家と呼ばれる層がいて、お金をたくさん持っている人、あるいはすでにマンションを持っていて、それを高値で売ってさらに高い物件に買い換えるというような人もいます。また、相続税対策のために何憶円かのマンションを購入し、うまく分割できるような態勢にしておくというような買い方もあります。

ということで、大口取引を中心に扱っている不動産業者のところには、お金のあまっているような人が集まってくる傾向があります。したがって、2000万円や3000万円の投資用物件を求める一般ユーザーは、意外と軽く扱われてしまう傾向があります。

資産家向けの営業マンと初めて投資用物件を探す人では見ているものが違う

もちろん不動産業者は、どのようなお客でも平等に扱うというにちがいありません。しかし、一戸建てや億ション、あるいは土地の売買においては何億円というお金が動きますので、その手数料だけでも、たとえば二億円の物件を売買しても、その3%の600万円を超えてしまうわけです。

このように、2000万円の物件では60万円程度しか入らない手数料が、2億円の物件を動かすことによって600万円と10倍の収益が上がるわけです。そのような業者においては、高額物件、値の張る物件の売買をやりつけていますが、なかなか一般のユーザーがほしがるようなワンルーム、あるいは自分が住むための2DK、3DKで比較的割安な物件を探すことには手慣れていません。

本来、様々なユーザーを相手にしてサービスをしなければならないのですが、どうしても収益のほうを重視し、まして、そういう小ぶりの売りやすい物件については、すぐ業者に持っていってしまうというようなことをするわけですから、せっかく初めてマンションを買いたいというような人が店を訪ねても、現在のところはないというような答えしか返ってこないわけです。